Инкотермс EXW, FOB, CIF и DDP — четыре сокращения, которые чаще всего встречаются в коммерческих предложениях китайских поставщиков. Они выглядят как формальность, но на деле определяют, кто и до какого момента платит за перевозку, кто организует экспортное оформление и в какой момент риск повреждения или потери груза переходит от продавца к покупателю. Две цены за один и тот же товар на разных условиях Инкотермс — это фактически разные предложения. В этой статье разбираем, что означает каждое из этих условий при закупке в Китае и как выбрать подходящее.
Что такое Инкотермс
Инкотермс (Incoterms) — правила Международной торговой палаты, которые описывают распределение обязанностей, расходов и рисков между продавцом и покупателем при поставке товара. Действующая редакция — Инкотермс 2020. При ссылке на условие в договоре принято указывать и редакцию, и конкретное место, например: «FOB Нинбо, Инкотермс 2020».
Важно понимать, чего Инкотермс не регулирует:
- переход права собственности на товар;
- порядок и сроки оплаты;
- последствия нарушения договора.
Эти вопросы решаются в самом договоре.
Четыре основных условия
EXW — франко-завод
При EXW (Ex Works) продавец готовит товар и делает его доступным на своей территории — на фабрике или складе. Дальше всё ложится на покупателя: погрузка, вывоз, экспортное оформление в Китае, перевозка, страхование и импорт.
Когда подходит:
- когда у вас есть свой партнёр в Китае, который заберёт товар и организует отправку;
- при консолидации грузов от нескольких поставщиков на одном складе.
На что обратить внимание: покупателю нужно организовать экспортное оформление в Китае. Без партнёра на месте это может быть сложно.
FOB — свободно на борту
При FOB (Free On Board) продавец доставляет товар в порт отгрузки, оформляет экспорт и грузит товар на борт судна, выбранного покупателем. Риск переходит к покупателю, когда товар погружен на борт. Морской фрахт, страхование и импорт оплачивает покупатель.
Когда подходит:
- при морских перевозках, когда вы сами выбираете перевозчика или экспедитора;
- когда вы хотите контролировать стоимость и маршрут перевозки.
На что обратить внимание: FOB предназначен для морских и внутренних водных перевозок. Для контейнерных грузов и других видов транспорта правила Инкотермс рекомендуют рассматривать FCA (Free Carrier), где товар передаётся перевозчику в согласованном месте.
CIF — стоимость, страхование и фрахт
При CIF (Cost, Insurance and Freight) продавец оплачивает морскую перевозку до порта назначения и минимальное страхование груза. Но риск переходит к покупателю так же, как при FOB — в момент погрузки на борт в порту отгрузки. Расходы в порту назначения и импорт — на покупателе.
Когда подходит:
- когда вы предпочитаете, чтобы перевозку до порта назначения организовал продавец.
На что обратить внимание:
- риск переходит к вам ещё в Китае, хотя фрахт оплачивает продавец;
- страхование по CIF — минимальное, и при необходимости стоит договориться о расширенном покрытии;
- для Азербайджана, не имеющего выхода к открытому морю, порт назначения находится в другой стране, и дальнейшую доставку нужно организовывать отдельно (подробнее — в статье доставка из Китая в Азербайджан).
DDP — с оплатой пошлин
При DDP (Delivered Duty Paid) продавец берёт на себя максимум: доставку до согласованного места в стране покупателя, импортное оформление и оплату импортных платежей. Покупатель только принимает товар.
Когда подходит:
- когда вы хотите получить товар «под ключ» и не заниматься перевозкой и оформлением.
На что обратить внимание:
- продавцу нужно иметь возможность выступить импортёром в вашей стране или работать через того, кто может это сделать;
- в цену DDP заложены все расходы и риски продавца, поэтому важно понимать, что именно в неё входит;
- ответственность за правильность документов и классификацию товара остаётся важным вопросом и для вас как получателя.
Другие условия Инкотермс
Помимо этих четырёх, в правилах есть и другие условия: например, FCA, CPT, CIP, DAP и DPU. Они особенно полезны, когда груз идёт не морем, а железной дорогой, автотранспортом или авиа, либо в мультимодальных перевозках. Если вам предлагают одно из них, стоит так же внимательно разобраться, где переходит риск и кто платит за каждый этап.
Сравнение четырёх условий
| Условие | Продавец доставляет до | Риск переходит | Импорт оформляет |
|---|---|---|---|
| EXW | Своей фабрики или склада | На территории продавца | Покупатель |
| FOB | Борта судна в порту отгрузки | При погрузке на борт | Покупатель |
| CIF | Порта назначения (оплачивает фрахт и страховку) | При погрузке на борт в порту отгрузки | Покупатель |
| DDP | Согласованного места в стране покупателя | В месте назначения | Продавец |
Как выбрать условия при закупке в Китае
Несколько практических советов:
- Сравнивайте цены на одинаковых условиях. Цена EXW и цена CIF — это разные вещи.
- Учитывайте, кто управляет перевозкой. Если у вас есть надёжный экспедитор, условия вроде EXW, FCA или FOB дают больше контроля.
- Не выбирайте условие только по цене. Важно, насколько прозрачны расходы и кто отвечает за документы.
- Указывайте точное место. «FOB Китай» недостаточно, нужен конкретный порт или пункт.
- Фиксируйте условие письменно в предложении, договоре и инвойсе.
Об импортных документах — в статье таможня при ввозе товаров из Китая.
Таможенные требования различаются по странам. За деталями обращайтесь к нашей команде в Китае.
Типичные ошибки с Инкотермс
- Сравнение несопоставимых цен. Одна фабрика называет цену EXW, другая — FOB, и покупатель выбирает «дешёвую», не учитывая, что во втором случае доставка до порта и экспортное оформление уже включены.
- Условие без места. Запись «CIF» без указания порта не даёт понять, до какой точки продавец оплачивает перевозку.
- Путаница между расходами и риском. При CIF продавец платит за фрахт, но риск в пути уже на покупателе. Если груз повредится в море, вопрос решается через страховку, а не через претензию к продавцу.
- EXW без партнёра на месте. Покупатель соглашается на EXW, а потом выясняется, что некому забрать товар и оформить экспорт в Китае.
- DDP без понимания, кто импортёр. Если продавец не может законно выступить импортёром в вашей стране, условие DDP на практике может создать больше проблем, чем решить.
- Расхождение в документах. В предложении одно условие, в инвойсе другое. Это создаёт вопросы и у перевозчика, и при таможенном оформлении.
Большинство этих ошибок решается простым правилом: условие поставки, место и редакция Инкотермс должны быть одинаковыми во всех документах сделки и понятными обеим сторонам.
Инкотермс и порядок оплаты
Как уже говорилось, Инкотермс не определяет, когда и как вы платите поставщику. Но условия поставки и условия оплаты удобно согласовывать вместе. Например, при FOB или EXW покупатель может договориться, что остаток оплачивается после предотгрузочной проверки и до передачи товара перевозчику. Так у покупателя остаётся возможность решить вопросы качества до того, как товар покинет поставщика.
Подробнее о проверке партии — в статье проверка качества товара в Китае.
Как помогает TOPDANBAZ
Команда TOPDANBAZ в Иу помогает сравнивать предложения поставщиков на одинаковых условиях, обсуждать условия закупки в рамках услуги переговоров о цене и условиях и координировать передачу товара перевозчику через координацию логистики. Порядок работы описан на странице как мы работаем. Общий порядок закупки — в статье как заказать оптом из Китая.
Частые вопросы
Какое условие Инкотермс самое распространённое в Китае? В предложениях китайских поставщиков часто встречаются EXW и FOB, но выбор зависит от того, кто организует перевозку.
Чем CIF отличается от FOB? При CIF продавец оплачивает фрахт и минимальную страховку до порта назначения, но риск в обоих случаях переходит при погрузке на борт.
DDP — это всегда удобнее? Удобнее для покупателя, но не всегда прозрачнее по расходам. Важно понимать, что входит в цену и кто выступает импортёром.
Можно ли использовать FOB для авиа или ж/д? Правила предназначают FOB для морских перевозок. Для других видов транспорта обычно рассматривают FCA.
Если вы хотите сравнить предложения на разных условиях поставки, отправьте заявку на товар, и наша команда в Китае поможет разобраться.
